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论精准营销的体系与理论

中国营销传播网，2006-07-06，作者：徐海亮，访问人数：3181

美国前邮政局长、美国百货公司之父约翰·瓦纳梅克感叹：“我在广告上的投资有一半是没有用的，但问题是我不知道是哪一半”。菲利普·科特勒先生还提到：“大部分的推广费用都被浪费了，只有1/10的推广活动能得到5%以上的响应率，而且这个可怜的数字还在逐年减少”。这是专家对当今营销体系和理论缺陷的高层总结，那么现代信息技术条件下的新营销模式——精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟就上述问题进行讨论。

1960年代初，麦卡锡将营销组合中的诸多因素归纳为产品、价格、分销、促销四个要素，简称“4P”，并以此为基础建立了创新的营销理论体系。

传统营销理论要求企业围绕4P制定营销策略，开展营销活动。然而，随着经济的发展，营销环境发生了很大变化。一方面，产品的同质化程度不断提高网站优化，另一方面网站推广，消费者的个性化和多样化也在发展。因此，1990年代，美国营销学者劳特明提出了著名的4C理论，即()、cost(成本)、()、()。

4C理论认为，对于现代企业来说，客户比产品更重要；成本比价格好；便利性比营销渠道更重要；沟通比推广更重要。因此网站排名，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化、网络化精准营销网站排名，使世界经济逐步进入“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下关键词排名，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息交流和贸易活动的重要形式，与消费者生活的联系越来越紧密。这种情况对企业的经营理念和营销方式产生了强烈的影响。以网络和信息技术为核心的精准营销系统将在一定程度上取代传统的营销方式，逐渐成为现代企业营销发展的新趋势。

菲利普·科特勒认为：“具体而言，企业需要更准确、可衡量和高回报的投资营销传播，更需要关注结果和行动”

营销是市场经济的产物。营销的目的是为企业寻找市场，通过营销活动为企业带来效益。

我们认为，精准营销是借助现代信息技术实现的个性化营销活动，通过市场量化分析（测试）、个性化传播技术（数据库、CRM、现代物流等）实现追求效益最大化。

一.精准营销的核心理念

精准营销（ ）基于精准定位，依托现代信息技术，建立个性化的客户沟通服务体系，实现企业可衡量的低成本扩张！

精准营销有三个层次的含义：第一个一、精准营销理念SEO优化，营销的终极追求是没有营销的营销，向终极理念的过渡是渐进精准。第一个二、是实现精准的系统保障和手段，这个手段是可衡量的。第一个三、是实现低成本可持续发展的企业目标。

含义是精确的，精确的和可测量的。更恰当地体现了精准营销的深层含义和核心思想。

1、精准营销就是通过可量化、精准的市场定位技术（测试），突破传统营销定位只能定性的局限；

2、精准营销通过先进的数据库技术、网络通信技术和现代高度分散的物流，确保与客户的长期个性化沟通网站排名，使营销满足可测可控等精准需求。摆脱传统广告传播的高成本束缚，让企业低成本快速成长成为可能；

3、精准营销的系统化方法，保持企业与客户的密切互动和沟通整站优化，从而不断满足客户的个性化需求，建立稳定的公司忠实客户群体，实现企业的连锁反应客户，从而实现公司需求的长期稳定快速发展。

4、精准营销网站优化，借助现代、高效、广泛分散的物流，将企业从复杂的中间渠道和对传统营销模块化营销组织的依赖中解放出来，实现个性化关怀，大大降低营销成本。

二、精准营销的个性化系统

1、精准的市场定位系统

市场差异化和定位是现代营销活动的关键部分。只有准确区分市场，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者消费行为的精准测量和分析，建立相应的数据体系关键词排名，通过数据分析进行客户选择关键词排名，并通过市场测试验证来区分定位是否准确有效。在精准营销实践中，赢家联盟借助自研的“Test”营销测试系统精准营销，实现了产品的精准定位。

“测试”系统采用复合数字理论模型，在模拟的真实市场环境中获取真实的实验数据。该数据模型以概念验证营销为模型，模拟小型真实市场环境中的大规模销售。模拟市场环境包括：货架实验网络实验用户访问DM模拟等（有时也可以通过模拟送报来实现）

一个小规模的产品，投入几千万的测试成本关键词，就可以知道效果。这就是精准定位的魅力。

2、与客户建立个性化沟通系统

从精准营销的字面意思可以看出，它不使用大众传播，而是要求精准。这种交流大概有以下几种形式：DM、EDM、直邮广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM 是邮件，EDM 是网络邮件。

直销广告是对传统大众广告的改进。一般来说，传统广告主要宣传他们的产品有多好，并鼓励人们在哪里购买。有些还给予一些折扣和其他优惠。这需要很大的空间去做，当然也需要很大的广告费用。而直销广告主要是为了宣传一个活动，让感兴趣的人参与。

直返广告设计的核心是活动激励的设计。原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这群人感兴趣的活动，他们感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们的下一步。一对一沟通。活动触发器是特定客户感兴趣的事情。它涉及更多对消费者心理和购买行为的研究。

3、一对一分销的综合销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织结构和渠道限制网站优化，必须有完善可靠的物流配送和结算系统，另一个客户个性沟通的主要渠道CALL。

方便快捷的物流配送系统和可靠的结算系统是制约精准营销的两大主要因素。在精准营销实践中，赢家联盟依托全国邮政网络，实现货物分拨和货款结算。

传统营销关注市场份额，而精准营销关注客户价值和扩散。精准营销的核心是CRM。

CALL是通过网络技术和电话建立的实现与客户一对一沟通的平台：其主要功能是处理客户订单，回答客户问题seo，通过客户关怀维护客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道和营销层次框架集团组织的过度依赖，实现了一对一的分销。

4、提供个性化产品

在精准定位和沟通的前提下，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造和提供个性化的产品和服务SEO优化，才能精准满足市场需求。

个性化产品和服务在某种程度上是定制化的。以戴尔为例：电脑本身的标准化程度很高，相对容易满足客户对电脑性能、外观、功能、价格等各方面的综合需求。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALL、电子商务等手段，戴尔可以实现按需生产，即大规模定制。

对于其他标准化程度较低、更复杂的客户需求新站SEO，为了实现规模化生产，实现成本最优，适应日益差异化的客户需求网站推广，需要有选择性地满足客户SEO优化，实现规模化和差异化需求的平衡。通过精准定位和精准沟通，发现并“唤醒”大量差异化需求，通过个性化设计、制造或提供产品和服务，最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益.

精准化、个性化的产品服务体系依托现代化的生产流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如宝马（BMW）就实现了整车配置、按客户及时交付的精准生产模式命令。

5、客户扩散服务体系

精准营销的最后一个环节是售后的客户保留和增殖服务。对任何企业来说，完美的品质和服务，只有在售后阶段才能做到。同时SEO，营销界普遍认为，忠诚客户的利润远高于新客户。只有通过精准的客户服务体系，才能留住老客户SEO，吸引新客户，实现客户的连锁反应。

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