《经济师》2013年第5期：数据库营销与数据挖掘技术1.数据库

《经济学人》2013年第5期 摘要：从数据库营销、消费者行为、精准营销的理论出发，从战略核心、技术基础、行动保障三个方面分析了精准营销的应用模式。结合江苏移动实际案例，探讨基于客户行为分析的精准营销实际效果。关键词：数据库营销，消费者行为，精准营销模式，中国图书馆分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1004-4914（2013）05-014-03 走进2012，大数据（big data） )这个词越来越多地被提及，人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数据，并命名与之相关的技术发展和创新。纽约时报专栏，2012年2月据中国报道，“大数据”时代已经到来。在商业、经济和其他领域，决策将越来越多地基于数据和分析，而不是基于经验和直觉。哈佛大学社会学教授加里·金说，“这是一场革命，庞大的数据资源已经在各个领域开始了量化的过程，无论是学术界、企业界还是政府，所有领域都将开始这个过程。”如何使用海量数据和高级数据挖掘技术研究客户行为特征，开展精准营销是本研究的重点，为企业营销决策提供可靠依据。一、 数据库营销与数据挖掘技术1.数据库营销。关于数据库营销，美国国家数据库营销中心是这样定义的：“数据库营销是一个动态的数据库管理系统。数据库的内容涵盖现有客户和潜在客户，并且可以随时扩展和更新。

就其功能而言，必须实现以下目标：识别最佳目标客户和潜在客户，然后与客户建立长期、牢固、和谐的关系，同时建立基于先进模型的模型。在数据库上进行有针对性的营销。叻沙根据数据库营销的出现和演进，将数据库营销的发展过程分为交易信息、目录管理、数据库分析、联系人管理、软件进化、客户关系管理等不同阶段。所有不同的阶段都可以看作是开发全功能数据库营销策略的一个又一个里程碑。2.数据挖掘技术。通过数据挖掘技术对数据库中的数据进行分析是数据库营销的主要分析技术。数据挖掘的目的，不完全信息新站SEO，嘈杂网站推广关键词，模糊表达，随机数据，提取隐藏，人们不知道，但潜在和有用的信息和知识。可以说，数据挖掘是一种利用现有的分析工具关键词，在海量数据中发现模型和数据关系的过程关键词，然后根据这些模型和关系进行预测。数据挖掘可以帮助人们在预测未来趋势和行为的基础上做出前瞻性。知识决策。-DM（- Data ）是世界公认的方法论之一，也是比较有影响的。在这个过程中，

-DM将整个挖掘过程分为以下六个步骤：业务理解、数据理解、数据准备、模型构建、模型评估、模型发布。一般而言，通过将模型的结果转化为一段数据库存储过程代码，并与数据处理代码集成，可以在数据库存储过程中自动处理模型。数据分析结果的使用需要开发相应的展示系统或在各个系统中嵌入相应的模块（BOSS系统、经济分配系统、大客户管理系统、客服系统等）。二、精准营销理论与模式1.精准营销理论。1999年，美国的莱斯特·威曼提出了精准营销的概念。精准营销定位为一门营销学科和营销理论：它以科学管理和消费者洞察为手段精准营销，恰如其分地细分市场，通过精耕细作的营销操作来深化市场。以获得预期的收益。通常可以分为五个阶段：收集和整理目标客户的相关信息，建立客户数据库；分析数据，加深客户理解，梳理细分客户群的差异化需求；满足不同细分客户群的需求设计差异化的产品和服务；提供满足不同客户群的差异化产品和服务；并通过各种营销活动的反馈关键词，进一步加深对客户本质需求和购买使用习惯的理解。具体内容包括：（1）客户信息的收集和处理。客户数据管理是一个数据准备的过程，是做好精准营销的基础。

就像指挥官未来绘制战场地图，将战场上的所有地理信息和变化要素输入计算机一样，营销人员也必须将分散的数据整合到数据库中。这些内部数据与公司外部数据（如市场调查、第三方数据等）分类后，以客户ID为主键进行排序，然后转化为中心化数据库（ETL）得到准确的客户数据，然后市场人员可以对客户进行全面的研究和分析。（2）客户细分与定位。客户分组就是根据客户特征的相似程度将客户分组。组内的特征很相似，但是组间的特征却有很大的不同。只有区分差异，只有当公司能够有效地管理不同的客户群，并采用差异化的营销方式，提供符合该客户群特征的产品或服务时。在实践中网站推广，传统的市场细分变量，如人口因素、地理因素、心理因素等，只能提供较为模糊的客户画像，已经难以为精准营销决策提供可靠依据。随着公司对信息收集和分析能力要求的不断提高，许多新的客户分析技术和方法正在各个营销领域得到应用。数据挖掘是统计领域的一项前沿技术，应用广泛。它可以从海量、复杂、不规则的客户数据中筛选出对公司有价值的信息。.利用数据挖掘的精准细分技术，准确判断和分析客户行为模式和客户价值，成为未来客户细分领域的主流。

但是你甚至不能在地球上触摸一张纸。如果你使用放大镜，你可以点燃纸。区别在于是否专注。同样新站SEO，只有聚焦，营销效率才能最大化。筛选出目标客户群是第一步。公司可以围绕客户战略和当前营销重点确定目标客户群。根据目标客户群营销活动，设计有针对性的营销活动（包括产品组合、渠道选择等）和价格，并对每个方案进行评估，选出最佳创意，形成最终的营销计划（包括有针对性的产品组合计划、大数据时代产品组合定价方案与精准营销模式研究 ●王博吴子瑜 ●博士硕士论坛14——经济学人，第5期，2013 !""#$%&'( )*+,-+. ( /012%3/0 45 6789:;?@AB ;7) CD( GHCD( GHI( JK LMN""# 9OP&'( )CD&'( Q RGHI( JK LMN" "#9OP&'( ) 3ST YZ[\] ^ ) UW _ ` 3STb c defg[\( 12&'( 12& '( R hij ( c wSx _ ` yz {!)|} {~) no0????3ST??X??? ? pp??qc p p+??_ !~N??"?!~N? ???)p??—— ????????????&??????? ?( ??ST??kmT?? `` !"#$ %& %& ' %& #()* %& !"+, -. !" !"/ #$01 %& 23 4 %& 5678 %& !" -. !" !" %& !")9:;? 道路规划）。#$ %& %& ' %& #()* %& !"+, -. !" !"/ #$01 %& 23 4 %& 5678 %& !" -. ！”！%& !")9:;? 道路规划）。#$ %& %& ' %& #()* %& !"+, -. !" !"/ #$01 %& 23 4 %& 5678 %& !" -. ！”！%& !")9:;? 道路规划）。

值得强调的是关键词，客户是不断变化的，即客户群是动态的。因此，我们需要灵活、动态地观察、定位和了解客户群，以免制定随时间变化的营销计划。（5）营销结果反馈。营销活动结束后，对营销活动执行过程中收集的各种数据进行综合分析，评估营销活动、渠道、产品和营销活动执行的有效性。广告，总结经验教训，找到需要改进和优化的关键点，为下一阶段的营销活动打下良好的基础。评价是营销活动的结束，是下一轮精准营销活动的起点。2.精准营销模式的内涵。精准营销模型可以概括为一个5W的营销分析框架。在合适的时间（When），合适的业务（），通过合适的渠道（），采取合适的行动（What），营销合适的客户（Who）。全程贯彻“以客户为中心”的理念，实现营销管理的持续改进。3.精准营销模式实施框架。精准营销可以理解为一个PPT框架，以客户为核心价值精准营销，本书从战略、流程、技术三个方面入手，实现精准营销。策略是指营销策略；流程是包括客户获取、客户培养、客户保留在内的最佳管理实践流程；技术是根据用户信息进行上述数据分析和数据挖掘。战略、流程和技术是精准营销的三大要素。首先，要确保精准营销理念在整个组织中得到有效贯彻，确保战略决策者、策划者和活动执行者必须充分理解和认同精准营销理念，并能够实现整合，您可以制定相应的营销策略和方案，突出这一理念；其次，通过流程遍历、流程转换等，一种有效的与客户互动的行为模式；最后，不断提高技术水平，充分利用技术。

坚实的技术后盾是精准营销理论落地、可操作的保障，在很大程度上推动精准营销的进程。总体而言，战略、流程和技术构成了电信行业精准营销的基本结构，推动了精准营销的驱动力、行动计划和可行性保障的紧密结合。同时，我们坚持以客户为出发点关键词，确保客户始终处于整个精准营销活动的核心。战略能力、流程能力和技术能力是精准营销能力的有机组成部分。三者相辅相成，缺一不可。战略对过程具有战略指导意义，因为战略线中的营销战略是基于最佳管理实践的过程；流程必须以技术为基础，因为数据挖掘和分析模型是客户细分网站优化，后者是最佳管理实践的基础；用于数据挖掘和分析的海量数据来源于业务系统中存放的用户信息。三、江苏移动精准营销模式案例 需求，然后针对这一特定群体推出最适合的细分产品，制定适应目标客户群体的价格，并通过相应的渠道、沟通和推广方式进行产品营销。为了达到这个目标，需要对客户的特征进行具体分析。目前，江苏移动的增值服务种类繁多。以往的彩铃服务营销，是通过捆绑和大规模促销的方式让用户选择。增值服务的渗透率虽然有所提高，但沉默用户增多，客户投诉增多。

江苏移动通过精准营销识别目标客户，开展彩铃业务，激活沉默用户，开发彩铃新用户，取得了良好的效果。1. 整合各大数据源，建立统一的用户增值商业行为分析视图，为精准营销应用奠定基础。成长型业务的数据虽然有相应的规范和统一，但由于增值业务更新较快，数据源尚未覆盖所有业务，与目前的应用需求存在一定差距；业务子系统，尤其是小业务系统的数据源，缺乏排序新站SEO，需要进一步加强。从数据出发SEO，以用户为中心，从用户特征的角度对运营商可能拥有的数据进行整理整理，输出用户特征分析表；比较运营商数据的实际可用性网站优化，标记数据的可用性。从营销出发，从新业务营销的目标出发，推导对配套信息和源数据的需求，确定数据使用方式，输出营销特征分析表；比较运营商数据的实际可用性，对必要但暂时不可用的数据提出规划要求。在《数据源整合需求报告》中，除了梳理了经济子系统现有的数据源，MISC、MMS、彩铃、WAP、社区短信、短信网关、邮箱、爱贝特、微支付平台，对USSD、 、LCS等13个业务平台的数据进行整理整合。建立基于用户人性特征的14类人群细分模型，对增值服务的目标客户进行细分网站优化，分为以下几类： 根据用户的人性特征，将客户细分为低潜力、高级消费、和虚荣的跟进。类型，精明的尝鲜者，盲目的追随者，吝啬，精打细算，理性追随者，中等潜力，聪明时尚，传统保守，感性追随者，高潜力，高端时尚。建立基于用户人性特征的14类人群细分模型SEO，对增值服务的目标客户进行细分，分为以下几类： 根据用户的人性特征，将客户细分为低潜力、高级消费、和虚荣的跟进。类型，精明的尝鲜者，盲目的追随者，吝啬，精打细算，理性追随者，中等潜力整站优化，聪明时尚，传统保守，感性追随者，高潜力，高端时尚。建立基于用户人性特征的14类人群细分模型，对增值服务的目标客户进行细分，分为以下几类： 根据用户的人性特征，将客户细分为低潜力、高级消费、和虚荣的跟进。类型，精明的尝鲜者，盲目的追随者，吝啬，精打细算关键词，理性追随者，中等潜力新站SEO，聪明时尚，传统保守，感性追随者SEO，高潜力，高端时尚。

根据彩铃用户的生命周期，将客户分为潜在彩铃用户、新激活彩铃用户、普通彩铃用户、彩铃活跃用户、彩铃静默用户、彩铃流失用户、潜在高概率用户、高概率流失用户. 在用户细分的基础上，建立潜在彩铃用户的预测模型（模型略）。2. 建立用户新的商业行为属性标签，动态触发精准营销策略。基于用户统一视图，结合实际情况构建用户属性标签。对于彩铃的目标客户，当他们订阅其他增值服务并通过彩铃呼叫客户时，将通过触发短信进行推荐。对于彩铃沉默用户和丢失用户，主动采取外呼+营业厅方式。关怀，最终形成了针对目标客户的彩铃业务的精准营销模式。3.营销执行。通过精准平台宣传客户需求和精准营销计划 ● 博士、硕士论坛15-《经济学人》2013年第5期———————————— 1——————————————— 1————————————————————————！”# $%&' ()*+ ,- ./, 56 - 7 89:;3?@? *+7 9F

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