相信大家在工作和生活中，经常会听到“营销漏斗”这个词。对于营销人员来说，营销漏斗是必不可少的工具，因为无论是线上营销还是线下营销，营销人员都必须关注营销过程中的每一个环节。

什么是营销漏斗？

首先，让我们来看看基本的营销漏斗：

以下引自百度百科：

营销漏斗模型的全称是“搜索营销效果转化漏斗”。漏斗的五层对应企业搜索营销的方方面面，反映客户在展示、点击、访问、咨询、生成订单过程中的数量和流失情况。从最大的展示量到最小的订单量，这个逐渐减少的过程意味着客户会因为各种原因不断离开，对公司失去兴趣或放弃购买。

营销漏斗实际上是在营销过程中将潜在客户转化为实际客户的量化模型。

我们做广告的时候，主要关注展示、点击、访问、咨询、交易五个环节。其实也可以细分，比如用户点击广告后是否到达了我们设置的登陆页面。到达也是一个重要的环节，它可以反映登陆页面是否可以正常访问。

在我看来，营销过程就是我们在潜在客户面前展示广告。客户被我们的广告吸引后，点击。点击后，客户正常到达我们的登陆页面，访问，然后浏览此页面，客户被页面内容吸引后，想了解更多，进入咨询频道，进行咨询，然后离开与客服沟通过程中的线索（联系方式）。最后，销售人员根据线索实现了与客户的对接，达成交易。

Show → → → → → Clue → ，这就是营销环节的细分。对这些链接进行统计后，我们可以得到展示量、点击量、到达量等。这些基础数据是营销人员分析广告转化效果的依据。

营销漏斗的关键因素是每个链接之间的转化率，例如：展示和点击之间的点击率。点击率直接反映了广告创意是否吸引客户点击。如果点击率太低，很可能是有创意的。文案或者图片问题（这只是其中之一，可能还涉及到广告排名问题），所以需要优化增加点击量，让下一个链接有足够的数据量。

什么是足够的数据库？

让我们来看看这两个营销漏斗。左侧的点击率较低，导致点击基础较小。即使下一个链接的转化率和右边的一样，到达率也有很大的不同。

有足够的数据基础，可以让下一个环节有更好的转化数据，进而推动整个营销过程。

因此，各个环节之间的转化率非常重要。只有当这些转化率处于正常值甚至更高时，我们最终才能为我们的交易带来更多的客户，使广告具有更高的投入产出比。

这就是营销漏斗在营销中的价值所在。它量化了营销过程中每个环节的效率，帮助我们找到薄弱环节并进行优化。

以下是影响各个链接转化率的主要因素：

显示音量：

1.关键词数量和质量

2.关键字匹配模式

3.关键词排名（出价）

4.交货地点、时间段、设备

5.交付预算

点击量：

1.广告创意图片

2.广告创意文案

3.关键词排名

到达：

1.网站是否能正常打开

2.网站打开速度（优质网站打开速度3秒内）

使用权：

1.咨询通道能否正常开通

2. 咨询频道位置

3.咨询渠道数量

咨询量：

1. 着陆页内容相关性

线索数量：

1.客户服务能力

体积：

1.销售能力

我们可以通过上述主要因素来分析出现弱点的原因，并进行改进。

扩张

进一步扩展，营销漏斗中的营销思维其实可以涵盖在任何营销中，这就是为什么在销售环节中会有一组类似的销售漏斗。

这些漏斗都是营销思维的应用。营销思维是营销策略的基础。正确的营销思维往往可以制定正确的营销策略。所以，最终还是要从营销漏斗中提取出自己的营销思维，应用到实际营销中去。

这样，在任何营销中都能得心应手，掌握核心才是成功的捷径。（以上内容来自公众号：超人成长）

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知乎专栏——

运营商：袁帅，会展行业信息化与数字化领域专家，PMP项目经理，网络营销，搜索引擎营销运营背景，数据分析师搜索营销，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销教师，SEM搜索引擎营销人员搜索营销，SEO工程师。北京新会友科技有限公司联合创始人兼执行董事，新社会平台联合创始人，微会东平台创始人兼首席营销顾问，京华园精品系列民宿互联网线上运营，北京鸿宇互动科技有限公司. 业务合作伙伴，TAS区块链溯源项目营销合作伙伴。

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